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Gestion Commerciale

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Gestion des prix & des promotions

Tous les moyens sont bons pour augmenter le panier de l’internaute, etMagento permet notamment : la mise en avant, produit « apparenté » (ex. : souris proposée sur la fiche d’un ordinateur), des ventes incitatives (ex. : proposition de produits équivalents sur une fiche produit), des ventes croisées (ex. : proposition de produits apparentés au niveau du panier)...
Après les actions de mise en avant, Magento permet une gestion avancée des promotions avec de multiples combinaisons et possibilités de calculs :

  • Remise sur une catégorie produit – Ex. : promotion sur la hi-fi
  • Remise sur un attribut produit – Ex. : promotion sur tous les pulls homme de taille XXL
  • X achetés, Y offerts
  • Gestion de codes et coupons promotionnels
  • Frais de port offerts à partir d’un certain montant de commande
  • Remise par volume – Ex. : 10€ l’unité, 8€ à partir de 5 achetés, 5€ à partir de 10 achetés
  • Remise pour une catégorie client B2B – Ex. : 40% de remise pour les clients « Gold », 20% pour les clients « Silver »
  • Frais de port offerts à partir d’un certain montant de commande

De son coté Odoo propose nativement une gestion des prix par boutique, par catégorie produit, catégorie client, volume, période, taux de marge sur
coût de revient...

Un module disponible complète cette gestion des prix, en implémentant les autres fonctionnalités de promotion disponibles sous Magento.

Le front ecommerce intégré à Odoo utilise alors toute cette gestion interne des promotions.

Si le front ecommerce et le back ecommerce gèrent tous deux les promotions de manière égale, se pose alors la question de savoir où gérer ces promotions ? Dans chaque front ecommerce distinct ou dans Odoo ?

L’avantage d’une centralisation dans Odoo est évidemment une simplification de la gestion et de l’interface web unique pour les utilisateurs, mais engendre une quantité et une complexité certaine dans les flux avec les différents outils.

Il n’y a pas de réponse unique, cela dépend de chaque contexte.

Gestion des opérations commerciales

Dans le secteur de la distribution, il est fréquent que les fournisseurs lancent des opérations promotionnelles sur de courtes durées avec des prix très attractifs. C’est ce qui est constaté sur les « têtes de gondoles » dans les supermarchés par exemple.

Screenshot from 2015-04-10 08:10:54

Pour bénéficier de l’opération, il est souvent imposé de passer commande au fournisseur avant une date butoir.
Afin d’être réactif, dans la décision de participer à l’opération, une compagne d’achat interne s’avère nécessaire pour mieux anticiper les
besoins de ventes et d’approvisionnement.

Pour cette fonctionnalité, demandée par certains de nos clients, le natif d’Odoo ne répond pas complètement, nécessitant un développement complémentaire.
Pour répondre à cette problématique particulière, Smile a développé et reversé en open source un module permettant de récolter les prévisions de ventes par canal commercial.
Ces besoins sont ensuite consolidés et une demande d’approvisionnement est formulée en tenant en compte de la disponibilité des produits en stock.

Définition des objectifs de ventes et suivi du réalisé

L’un des intérêts premiers d’un ERP est de pouvoir piloter son activité en se basant sur des données opérationnelles unifiées. La mise en place d’un back-office global relié à l’ensemble des canaux de vente ecommerce et autres, va permettre cette unification et donc des analyses dans l’ERP, ainsi que la définition d’objectifs cross-canal, tout en garantissant la fiabilité des chiffres, issus d’un système central.

La difficulté est ensuite de savoir exploiter et transformer facilement ces données afin de les traduire en indicateurs permettant l’analyse du réalisé à un instant « t ».
Devant cette problématique, Odoo répond avec son module de gestion de l’analytique multi-axiale, développé par Smile. Ce module se base sur l’activité comptable pour une meilleure analyse du « Réalisé » selon des axes d’analyse de son choix : Le chiffre d’affaire par site e-commerce, par catégorie de client ou par client, par zone géographique, les Tops 10 des meilleures ventes, ...

Cependant, vu le contexte économique et la concurrence sur le marché surtout dans l’e-commerce, il ne suffit pas d’analyser uniquement le passé et de subir les conséquences à postériori mais il est primordial d’avoir un outil pour comparer son activité par rapport à des objectifs mesurables et étalés dans le temps. Cela permet d’anticiper les actions à mener si la tendance n’est pas favorable.

Odoo répond, aussi présent avec le module de gestion du budget permettant la planification budgétaire mais dont la fonction peut être déclinée pour la définition et le suivi des objectifs.

Avec ce module, les budgets (ou objectifs) peuvent être étalés sur une année, un mois ou une semaine pour une analyse plus fine. L’utilisateur peut à tout moment comparer les objectifs avec le réalisé et suivre le taux d’atteinte des objectifs en temps réel dans le cadre de pilotage de l’activité commerciale.

Bien évidemment le suivi des dépenses par poste budgétaire est une partie intégrante du module. La capture d’écran ci-dessous illustre un exemple de la manière dont la marge brute et la marge nette peuvent être déduites.

Screenshot from 2015-04-10 08:14:29

Pour rester dans le même principe d’anticipation, pour des besoins de projets, Smile a mis en place un module complémentaire à celui de gestion du budget pour recueillir le ressenti et la vision des opérationnels et les comparer aux objectifs et le réalisé.

Cela peut être intéressant pour permettre à un commercial de revoir son objectif à la hausse et donc anticiper l’impact sur l’organisation de la société suite à la signature d’un « gros » contrat par exemple. Inversement, le commercial a besoin de mener des opérations marketing pour « booster » les ventes et atteindre les objectifs.

Les indicateurs de suivi des objectifs et du réalisé peuvent aussi être utilisés à des fins de communication, d’historisation et de capitalisation dans l’entreprise.
Il est à noter qu’Odoo ne remplace pas complètement un outil BI tiers, qui permettrait par exemple de corréler des sources de données complémentaires, comme le trafic d’un site web ou les statistiques nationales de ventes. Odoo a cependant l’avantage énorme de fournir des analyses en temps réel, et de ne pas nécessiter de flux informatique à
maintenir.